¿Qué es un embudo de ventas y por qué necesitas incluir uno en tu estrategia de marketing digital?

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El embudo o funnel de ventas es el proceso que sigue tus buyer personas o clientes ideales desde que no sabe todavía ni que existes ni tiene la intención de comprar o contratar tu producto o servicio hasta que se convierten (o no) en clientes fieles a tu marca. En este artículo vamos a profundizar no solo en qué consiste un embudo de venta sino en cómo puedes (y debes) implementarlo en tu estrategia de marketing para aumentar tu volumen de negocio.

¿Por qué es importante un funnel de ventas?

En muchas ocasiones, las empresas no saben exactamente cómo se ha producido una venta. Es decir, no conocen cuál fue el primer punto de contacto entre el cliente y la marca, ni qué fue lo que le hizo tomar la decisión de compra o contratación de nuestro producto o servicio. Esto se debe a que las empresas no tienen claro cuáles son los objetivos por los que van pasando los usuarios en función de la fase de compra en la que se encuentren.

Como ya sabes, no todos los visitantes que llegan a tu web se convierten finalmente en clientes. Por eso si quieres aumentar ese porcentaje de conversión, tienes que identificar las nececisades de información de tus clientes ideales para atraterlos y madurarlos, guiándolos a lo largo de todo su recorrido hasta que toman la decisión final. Para ello, es muy importante conocer qué información necesitan en función de la fase del embudo de venta en la que se encuentren para que nosotros se la podamos ofrecer y así ir aumentando la confianza que van depositando en nuestra marca.

La mayoría de las veces, las empresas se obcecan en centrarse solo en la fase de venta, cuando el cliente ya está decidido a comprar un producto o servicio, pero lo que ellas no saben es que seguramente ese cliente, al igual que ya tiene claro que necesita ese producto, también se haya decantado (más o menos) por la marca que quiere, por lo que si no te conocen, hacer que cambien de idea y se decidan por ti es complicado.

Las fases del embudo de ventas

Las principales fases del funnel de ventas son:

Fase 0: audiencia

Este es el punto de partida en el funnel de venta. Es cuando nuestra audiencia no ha empezado ninguna búsqueda de nuestros productos porque puede que no tenga ninguna necesidad para cubrir en este momento. Así es que ahora es cuando tienes que empezar a construir tu imagen de marca de cara a tu público objetivo y despertar esa necesidad hacia tu producto o servicio.

Aunque parezca que esta fase no es interesante para nosotros porque no hay una intención de compra clara, te diré que todo lo contrario. Si consigues captar su atención aquí, tienes mucho trabajo adelantado, ya que cuanto antes contactes con ellos, más posibilidades existen de que lleguen hasta la fase final de compra.

Fase 1: atracción

En este momento nuestra audiencia ya empieza a ser consciente de que tiene una necesidad y comienza a realizar sus primeras investigaciones por internet o preguntar a conocidos.

Ahora han de conocerte sí o sí y tienes que convertir a ese usuario en visitante de tu web. El principal objetivo es que empieces a formar parte de sus opciones en la toma de decisión y el mensaje que tienen que recibir es que tu empresa es profesional, que conoces perfectamente sus necesidades y que les puedes dar lo que buscan (de hecho, eres su mejor opción).

Fase 2: conversión

Ahora el usuario ya ha tomado la decisión de comprar el producto o contratar el servicio, pero no tiene claro en qué empresa. Eso sí, ya cuenta con varias opciones y si hemos trabajado bien la fase anterior, tenemos estaremos entre sus elegidos. Sin embargo, puede que en esta fase no solo estemos nosotros, sino que tengamos que competir con una o varias empresas más. En este momento tenemos que tratar de coger ventaja y captar sus datos para que pase de visitante a cliente potencial. Así nos resultará más fácil mantener una relación fluida y constante de manera que el nivel de confianza en nosotros irá in crescendo.

Fase 3: venta

Ha llegado el momento de la verdad. Aquí es cuando el cliente se decide por nosotros y compra nuestro producto o contrata nuestro servicio, así es que tienes que asegurarte de que antes de que haga clic en comprar, tiene toda la información y no se lleve sorpresas de última hora. Es decir, tiene que saber cuánto va a pagar por los gastos de envío, cuánto le tardará en llegar el paquete, precio con impuestos incluidos, política de devolución…). Si no, podemos perder no solo esa compra, sino todas las que podría realizar en un futuro además de que nos deje de recomendar a su círculo.

Fase 4: fidelización

Es una de las etapas que menos trabajan las empresas y sin embargo, de las que más rentabilidad se puede conseguir. Una vez que hemos conseguido la venta, tenemos que asegurarnos de que el cliente ha quedado satisfecho; motivar a que nos recomiende a sus conocidos y que nos deje una reseña positiva; y por supuesto, mantenerlo como cliente y dándole razones para que vuelva a comprarnos.

Otro embudo de ventas que puedes aplicar: TOFU, MOFU Y BOFU

El funnel de ventas también se puede dividir en tres fases: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle Of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel):

TOFU (Top of the Funnel)

Esta es la parte más ancha del embudo de venta y es el momento en el que las personas ya son conscientes de que tienen un problema aunque  no conocen la solución. Todavía no tienen intención de compra por lo que las empresas tienen que atraer su interés ofreciendo contenido de valor.

MOFU (Middle of the Funnel)

Los usuarios ya se han interesado por tus productos y servicios aunque están considerando otras opciones. Saben que tienen una necesidad y cuáles son las diferentes soluciones, así es que es momento de coger carrerilla para que su decisión se incline por ti. En esta fase es importante que consigas captar sus datos personales porque eso significará que siente un interés real y tú tienes que aprovechar para mantener el contacto y nutrir ese lead.

BOFU (Botton of the funnel)

Este es el momento decisivo y nada puede fallar. Los usuarios ya han están decididos a comprar y tiene que encontrar en ti la mejor oferta. Quizás puedes pegarle el último empujón con algún descuento, demo o invitación a una consultoría o webinar.

Ventajas de un funnel de ventas

Son muchas las ventajas que tiene incluir un funnel de ventas en tu estrategia de marketing y las principales son:

• Captarás el interés de tu cliente ideal desde el minuto 0
• Incrementarás las conversiones
• Aumentarás el retorno de inversión 
• Se incrementará la confianza en tu marca
• Podrás estimar volumen de ventas

Espero que te haya quedado claro en qué consiste un funnel de ventas y por qué deberías de tener uno implementado en tu estrategia de marketing. De todas formas, si te surge cualquier pregunta, ¡no dudes en consultarme! Estaré encantada de ayudarte.