Generación de leads: cómo convertir el tráfico web en clientes potenciales

La generación de leads es el primer paso para convertir a un visitante de tu web en cliente real. Cuando vamos a comprar o contratar algo, no lo hacemos en la primera tienda o sitio web que nos encontramos por el camino. Lo normal es que la decisión de compra implique una exhaustiva investigación hasta que nos convencemos de cuál es nuestra mejor opción. Esa investigación es esencial para descubrir cuál es el customer journey o recorrido que hace el cliente para poder elaborar el perfecto embudo de ventas que te ayude a ofrecerle lo que necesita. Pues bien, es al principio de ese proceso cuando tienes que comenzar la relación con tus futuros clientes y por lo tanto, convertir tu tráfico web en clientes potenciales.

En este artículo te voy a explicar 6 formas de aumentar la generación de leads (clientes potenciales) y por lo tanto las ventas:

1. Atrae tráfico de calidad a tu web

En muchas ocasiones nos obsesionamos con atraer tráfico a nuestra web. Sin embargo, el que tu página reciba muchos visitantes no significa que tu estrategia de marketing esté siendo un éxito. Hay que tener en cuenta otros datos como el tiempo de estancia en la web, las páginas vistas por visita y sobre todo, la tasa de rebote (porcentaje de personas que entran en nuestra web y se van a continuación). Si estos datos no son positivos, es decir, el tiempo de estancia medio en la página es de 3 segundos o la tasa de rebote es del 80%, algo está fallando ya sea en tu web o en la manera de atraer a los visitantes. Significará que el tráfico que está llegando a tu web no es de calidad y por lo tanto, la posibilidad de generación de leads (clientes potenciales) y ventas se reduce exponencialmente. Si eso te ocurre,lo primero que tienes que hacer es investigar con qué palabras clave busca tu público objetivo tus productos o servicios y descubrir con qué keywords está posicionada tu web. Otro dato importante es saber qué páginas tienen un mayor porcentaje de salida, ahí también encontrarás alguna clave de qué está fallando.

2. Ofrece contenido que aporte un valor diferencial

Cuando un usuario entre a tu web, haz que se quede por tu conocimiento. Porque el contenido de tu web no solo tiene que ser de calidad, sino que tienes que ofrecer información de valor que eduque al usuario. No utilices el blog para hablar de ti y de tus servicios o productos. Si un usuario entra y ve que solo le quieres vender, se irá despavorido y probablemente nunca vuelva. Haz que para el visitante sea útil y lo convierta en una fuente de referencia para informarse y encontrar respuesta a sus preguntas sobre ese tema o sector. Para eso, antes tendrás que haber identificado cuál es tu buyer persona (cliente ideal) y cuáles son las diferentes etapas por las que pasa hasta adquirir tu producto o servicio (buyer journey). De esa manera, motivarás al usuario en todas las fases pues verá que manejas a la perfección el sector y las posibilidades de que interactúe o realice una acción en tu web aumentará considerablemente.

3. Proporciona materiales descargables u ofertas irresistibles

Una vez que conoces perfectamente cuál es el proceso de venta de tu producto o servicio y qué información necesitan los usuarios antes de tomar la decisión de compra (cómo funciona tu servicio, cómo le beneficiará en su negocio, por qué elegir ese producto y no otro, desventajas de no contar con él, etc.), una acción que ayuda a incrementar la generación de leads es el ofrecer una oferta atractiva o materiales descargables como ebooks, white papers (documentos técnicos), webinars… De esta forma te aseguras que captas los datos de ese usuario y pasará de visitante a lead automáticamente. Además, te dará información sobre qué producto o servicio está interesado (algo muy positivo en caso de que ofrezcas más de uno) y en qué punto del (buyer journey) se encuentra, por lo que podrás ofrecerle información personalizada sobre los siguiente que debe saber para avanzar en la fase de compra.

4. Utiliza la fórmula: llamada a la acción + landing page + formulario

Esta parte es complementaria al punto 3. A la hora de ofrecer un contenido descargable o una oferta, captura la atención del usuario a través de una CTA (llamada a la acción) atractiva. Vamos a dejarnos del típico «Contactar» o «Comprar» y vamos a cambiarlo por «¡Descúbrelo ahora!» o «¡Lo quiero!». Además, si diriges al usuario a una página de aterrizaje enfocada a convertir a ese visitante en lead en la que no haya distracciones y en el que hayas marcado una camino fácil a la suscripción, solicitud o descarga, ¡gran parte del trabajo lo tendrás hecho!. En esa landing page ofrece información enfocada en cuáles son las ventajas de ese producto o servicio y cómo puede beneficiarte si te decides a solicitarlo o descargarlo. Y por último, no te olvides de incluir un formulario en el que el usuario tenga que dejar sus datos para disfrutar del contenido.

5. Incluye herramientas para relacionarte con tu cliente

Cuanto más facilites la comunicación con el usuario, mayor será el compromiso de éste con la marca. Es muy buena idea incluir un chat online que te permita establecer una conversación con el cliente potencial de manera instantánea. Si no tienes tiempo para atenderlo, siempre puedes contar con un chatbot y automatizar las respuestas para no perder ninguna posibilidad de contacto con el cliente potencial. Por otro lado, permite que los usuarios comenten tus artículos en el blog y dejen su opinión a tus productos. Cuanta más participación se vea en tu web, más confianza generarás en los demás usuarios y mayor será la probabilidad de generación de leads, es decir, de que un usuario se convierta en cliente potencial e incluso, real.

6. Analiza el comportamiento de los usuarios en tu web y optimízala

Para aumentar el ratio de generación de leads es importante que analices el comportamiento de los usuarios en tu web y cómo responden éstos a los cambios que vayas implementando. Mi consejo es que empieces a hacer cambios cuando ya tengas tu web configurada y optimizada. Entonces es el momento de empezar a hacer pequeñas modificaciones y ver cómo el público responde a ellos. Por ejemplo, un titular, la posición de una oferta o un formulario o el contenido o color de una llamada a la acción. Aunque te parezca poca cosa, el aumento en la tasa de generación de leads puede ser sorprendente.

En definitiva, para convertir el tráfico en clientes potenciales no vale solo con tener muchas visitas en tu web. Puedes atraer 10000 mensuales y que solo se conviertan 10 o puedes atraer 1000 y que se conviertan 50. Por eso lo primero en lo que hay que trabajar, además de contar con un diseño web profesional, es en la identificación de tu buyer persona (cliente potencial) y su buyer journey (ciclo de compra) para saber qué necesita en cada momento y que lo encuentre en nuestra web.